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Imagina a un hombre de las cavernas viviendo en la sabana o en la selva tropical, constantemente sujeto a agentes atmosféricos, como tormentas, nieve, terremotos y erupciones volcánicas, recorriendo millas todos los días buscando comida y huyendo de los peligros.
La vida ha sido así durante millones de años antes de esta Era Moderna, y aunque hemos aterrizado en la Luna y pronto el primer hombre aterrizará en Marte, aunque nos consideremos tecnológicos, modernos y Sapiens, nuestra mente todavía está gobernada por una estructura primitiva centrada principalmente en prepararnos para luchar o huir lo más rápido posible ante los peligros.

¿Cómo podemos aprovechar este conocimiento como experimentados consultores de ventas?
Definitivamente podemos cambiar el enfoque de las conversaciones de ventas dejando de "vender" un producto o servicio, describiéndolo como el mejor en el mercado por razones racionales de XYZ, a empezar hablar a las mentes de las personas, entendiendo lo que les gusta y entendiendo lo que los mueve a un nivel subconsciente, ya que nuestro componente instintivo sigue siendo preponderante.
Básicamente, entender no por qué las personas compran, sino por qué su cerebro primitivo compra.

¿Cuáles son esos botones en el cerebro primitivo que tenemos que presionar, figurativamente hablando, para desencadenar el comportamiento de compra?

1) Lo primero que necesitamos saber es que el cerebro del consumidor ama los símbolos. Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son, y las personas compran cosas por lo que representan.
Ejemplos: Comprar joyas, moda de lujo y coches caros, pero también planes de estudio, simboliza el reconocimiento de compra, la pertenencia a un grupo exclusivo, junto con la dominación o el poder.
Todo tipo de planes de seguro, sistemas de alarmas, ropa y zapatos representan seguridad, protección y tranquilidad.
Si trabajas como vendedor de coches, la recomendación es enfocar tu discurso para generar sentimientos en el cliente, como seguridad y protección para un padre con hijos, pero libertad, descubrimiento y aventura para un joven individo.

2) Además, si queremos desencadenar un cierto comportamiento de tu prospecto durante una presentación de ventas, no debemos olvidar el importante papel de los neurotransmisores.
Los neurotransmisores son sustancias del cerebro que ayudan a las partes racional, instintiva y emocional del cerebro a interactuar, haciéndonos reaccionar a las situaciones externas a las que estamos constantemente expuestos.
Un ejemplo de neurotransmisor que posiblemente todos conozcamos es la adrenalina, que, durante momentos de estrés o peligro, prepara el cuerpo para enfrentar una situación estresante de "luchar o huir".
Un neurotransmisor que puede facilitar el proceso de toma de decisiones de compra es la noradrenalina. La noradrenalina es responsable de la emoción que sentimos cuando tenemos algunas noticias emocionantes en camino.
El cerebro de los consumidores siempre está esperando nuevas razones para comprar y consumir y nuevas formas de adaptar los productos existentes a su estilo de vida. Muéstrales cómo aprovechar el producto desde un punto de vista diferente. Genera novedad y sácalos de su monotonía.


3) Durante una presentación de ventas o una propuesta comercial, es difícil mantener la atención de nuestros prospectos alta, ya que hoy en día estamos constantemente distraídos por las notificaciones de nuestros teléfonos celulares, llamadas telefónicas entrantes, actividades programadas próximas. Teniendo en cuenta que la capacidad de atención de un adulto es de 8.25 segundos (¡menos que un pez dorado que acumula 9 segundos!), no es fácil mantener un nivel constante de interés durante toda la llamada de ventas o la interacción cara a cara, ni, por lo tanto, desencadenar una acción de compra.
¿Cómo podemos mantener un alto nivel de atención cuando presentamos nuestra oferta o solución a un comprador potencial?
Entre todas las técnicas, una de mis favoritas es gestionar las pausas.
No hay nada más intrigante que hacer una pausa de 5-7 segundos antes de dar una información relevante, o llegar a un tema candente del discurso (como el precio), habiendo anticipado este momento creando una proposición de alto valor.
Si lo combinas con bajar el tono de tu voz para agregar un sentido de misterio y confidencialidad en el momento de escupir la información esperada, tendrás los ojos y oídos de tu interlocutor abiertos.
Otra forma de mantener la atención alta es usar no solo un vocabulario simple y amigable (deja las tecnicidades en la oficina, nadie quiere sentirse estúpido porque no entiende jergas) sino que también es recomendable incluir en tu discurso palabras sensoriales que se refieran a los cinco sentidos.
Sentir, tocar, imaginar, agarrar, imaginar, aparecer, sonar, enfocar, observar, notar, activar, asumir, describir... utilizados de vez en cuando, harán que tu presentación de ventas sea más memorable y cautivará a la audiencia.

Se pueden agregar muchas otras técnicas y consejos para hablar a las mentes de los prospectos e influir en su comportamiento de compra a la lista, ya que la mente humana es tan compleja y articulada.
Algunas conductas son un terreno común para toda la humanidad, ya que derivan de la impronta genética. Otras están más relacionadas con la cultura y están influenciadas por la experiencia de vida personal, tendencias globales o locales, y estímulos sociales.

La recomendación final para alcanzar la excelencia en ventas es nunca dejar de educarse convirtiéndose en un experto en su propio campo, y al mismo tiempo en un conocedor del comportamiento humano, reconociendo lo que hay detrás de las decisiones de los consumidores, siendo capaz de identificar y anticipar las necesidades.

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Recuerda que tus clientes están teniendo una respuesta emocional , por lo que depende de ti mantener la calma y manejar esta resistencia de manera efectiva.

Trata una objeción no como un rechazo,

sino como una solicitud de más información

Comúnmente, las mayores objeciones que podemos encontrar en una conversación de ventas son relacionadas con:

• Precio
• Autoridad
• Valor
• Garantía de resultados
• Confianza en la empresa

Aquí hay algunos pasos para enfrentar las objeciones en una conversación de ventas.

1. Escucha con atención: Es importante escuchar atentamente las objeciones del cliente para entender la preocupación que tienen. Si no entiendes la objeción, es difícil proporcionar una solución efectiva.

2. Reconócelas. Aclara todas las dudas que tienes a propósito de la objeción. Haz preguntas clarificadoras, utiliza las técnicas del “mirroring” & “labelling”.
Resume los puntos principales de la duda por medio del “parafraseo”
”Así que me está diciendo que el presupuesto hoy en día es su principal preocupación,  ¿correcto?”
”Entiendo que no quiere tomar una decisión hasta que haya visto otras propuestas de otras agencias, ¿es así?”

3. Aísla la objeción: define junto con tu prospecto que ese específico detalle, que esa preocupación, que esa específica duda está se está interponiendo en la decisión final de compra.
“Suponiendo que X (ejemplo: precio) no fuera un problema/preocupación hoy, ¿hay alguna otra razón por la que no seguiría adelante con el proyecto?”
”Si hubiera una manera de hacer que el proyecto fuera más económico, ¿consideraría seguir adelante?
“Si las condiciones del contrato que me comenta fueran diferentes y más similares a lo que se espera, sería correcto admitir que quisiera activar su cuenta con nosotros?”

4. Válida la objeción: reconoce la preocupación del cliente y valida sus objeciones. Si el cliente siente que sus objeciones son entendidas, es más probable que se abra a escuchar una solución. Ponte en sus zapatos, sé empático: las preocupaciones pueden tener sentido desde su perspectiva! Además… a nadie le gusta que le digan que está equivocado!
”Es perfectamente comprensible, y lo escucho a menudo. Muchas personas con las que hablo inicialmente tienen la misma preocupación. Pero no se preocupe, tenemos más de una década de experiencia en la solución de este tipo de situaciones para pequeñas y medianas empresas como la suya”.
“Sus preocupaciones son muy razonables, lo entiendo, tiene sentido. Si yo fuera dueño de un negocio como usted, definitivamente consideraría este punto antes de tomar la decisión final”.

5. Pide la venta: Una vez que hayas presentado una solución a la objeción del cliente, pide la venta. Si el cliente todavía tiene dudas, hazles saber que estás disponible para responder cualquier pregunta adicional que puedan tener.
Busca el compromiso: a cambio de tu esfuerzo para encontrar una solución apropiada y adecuada al caso, pide que tu prospecto se comprometa a seguir adelante con el proceso de contratación del servicio.
”Si pudiera encontrar una solución a eso, ¿querría seguir adelante?”

A estas alturas de la conversación, si has seguido correctamente los 5 pasos de arriba, puedes tener solo 2 escenarios:

El SÍ del prospecto: Has aislado correctamente la única objeción que detenía la venta, estás encontrando solución apropiada y no hay nada más que impida al prospecto decir que sí.

El NO del prospecto: significa que esa objeción en la cual estás trabajando no es el mayor y final obstáculo o deterrente. 

No panic! a este punto, solo tienes que volver a empezar desde el punto 2: reconoce la objeción, aislala, valídala, busca solucion y intenta el cierre nuevamente! 

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Quédate por aquí y lee este post si quieres probar a añadirlas a tu siguiente pitch de ventas…. y déjame saber cómo te fue!

Para conocer cuáles palabras le gustan a nuestro cerebro de consumidor , necesitamos saber que hay algo en común que describe nuestras mentes, independientemente de nuestra nacionalidad, edad, grupo demográfico de pertenencia….

A pesar de ser tan modernos, de ser tan Sapiens, nuestras capacidades físicas, emocionales o cognitivas todavía están moldeadas por nuestro ADN primitivo y nuestra sociedad se construye a partir de las mismas piezas fundamentales que la sociedad de nuestros ancestros (hombres que vivían en las cuevas hace 2 millones de años). 

Sabiendo esto que nuestro cerebro moderno aún percibe el mundo que nos rodea y actúa de acuerdo con el sistema de una mente primitiva, se nos facilita comprender qué hay detrás de la conducta humana (nuestro comportamiento) y utilizar esta información para influir en el proceso de toma de decisiones y especialmente en la decisión de compra.

Algo que nuestro cerebro primitivo adora, aunque no nos damos cuenta porque sucede de forma subconsciente, son escuchar palabras relacionadas a los 5 sentidos. Las llamamos palabras sensoriales, y créeme, el cerebro del consumidor  responde de forma positiva a esos estímulos, con el resultado de prestar más atención a tu discurso de ventas. 

Estimula los sentidos de tu prospecto durante la conversación de ventas, y verás la magia!

La idea es recrear con palabras las sensaciones que un determinado objeto / producto /servicio estimularía al ser utilizado, probado, disfrutado. 
Evocar percepciones positivas, reconfortantes, de los 5 sentidos solo con palabras para que el cerebro del consumidor… quiera más y más y termine comprando.

 Haz que tu interlocutor sienta la experiencia mientras se la cuentas!

Obviamente depende del producto o servicios que ofreces. Para algunos encajan bien los verbos de tacto, si por ejemplo es un bien tangible. Lo mejor es que tu cliente potencial pueda tocar e inclusive probar el producto, sentir la textura, comprobar el material mientras le describes las sensaciones que va a probar teniéndolo en sus manos / usándolo. 

Palabras:
Suave, puntiagudo, viscoso, aterciopelado, pegajoso, esponjoso, material, textura, calor, frio, templado, toque, tejido, elemento, cuerpo, consistencia, palpable
Verbos:
Tocar, acariciar, agarrar, sentir, testear, palpar
Ejemplos de frases que puedes usar:
“Estos zapatos dan un toque elegante a su outfit. La suavidad de esta piel acaricia a sus pies y hace que no se canse aunque pase todo el día caminando”
“La textura acolchada de este sillón hace que sea muy agradable al tacto, pero al mismo tiempo el armazón de madera de pino tiene una consistencia muy resistente.”

Las palabras sensoriales que hacen alusiones a ese sentido, te permiten pintar imágenes vibrantes (o sombrías) que queden plasmadas en la memoria de tu prospecto. Y si te recuerdan de forma positiva, te compran.

Palabras:
Dorado, brillante, opaco, metálico, enredado, voluminoso, en persona, en vivo, forma, tamaño, colores, iluminación.
Verbos:
Observar, detectar, aparecer, ilumina, dá color, eche un vistazo, compruebe con sus ojos, observe los detalles, pon tus ojos encima de…
Ejemplos de frases que puedes usar:
“Si quiere un cambio de perspectiva, puedo enseñarle este otro modelo…”
“Imagínate poner los ojos en tu propia casa por primera vez, observando todos los pequeños detalles; la escalera, el patio y las ventanas de pared a techo”

Nunca se han preguntado porque las mamás odian que los hijos pasen horas frente a los videojuegos? Porque de forma subconsciente asociamos un ser “inmovil”, “estático” a algo muerto y nos entran ganas de sacudirlo para ver si tiene señales de vida. 
En tu discurso de ventas, trata de reemplazar una palabra o frase estática con algo que enfatice el movimiento.
Verbos:
poder, lograr, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.
Ejemplos de frases que puedes usar:
“Tomamos nuestros clientes de la mano y los acompañamos en este camino….”
“Me sigue en esta reflexión?”
“Espere hasta que tenga en sus manos el nuevo Modelo XX. Una vez que domine su funcionamiento, tendrá una mejor idea de por qué algunas personas sienten tanto el impacto que puede tener en sus operaciones.”

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Hay personas que en gran medida son más Visuales , otras más Auditivas y otras más Kinestésicas.
Es crucial tener al menos una idea de lo que tiende a ser nuestro interlocutor, para poder adaptar y ajustar la presentación a nuestros oyentes y influenciar positivamente en su decisión de compra.

Entre los estilos de aprendizajes y retención de la información que se han detectado en la población, ¿sabías que más de la mitad de la población encuentra más fácil entender y aprender algo con un soporte visual?
Todo individuo procesa la información de manera diferente. Una presentación que cautiva la atención de una persona, puede resultar confusa o completamente aburrida para otra, incluso si la información es igualmente pertinente para ambos prospectos.

Cómo detectar si mi prospecto es más Visual y cómo venderle?

Te darás cuenta porque estarás hablando con alguien demostrativo, entusiasta, persuasivo, espressivo, sociable, dinámico. Será alguien que “piensa en imágenes”, y hablará de forma rápida y en voz alta, porque quiere dar vida a todas las imágenes que tiene en su cabeza!
Este tipo de prospectos disfrutan de ilustraciones, diagramas, mapas y gráficos, infografías. Comparte con él una presentación y algún soporte visual con el cual se pueda quedar: le reconfortará mucho y le ayudará a la hora de tomar una decisión de compra.

Rompe el hielo con él con bromas, entretenlo, cuéntale una historia. Recuerda que se guiará mucho por el lenguaje corporal y las expresiones faciales del interlocutor para comprender totalmente los conceptos de una presentación.

Impáctalo con frases cómo:
• Vea cómo funciona esto para usted.
• Me gustaría darle una perspectiva diferente.
• Veámoslo de otra manera

Cómo detectar si mi prospecto es más Auditivo ycómo venderle?

Tu prospecto Auditivo suena autoritario, con buena oratoria, atento a los detalles y al análisis.
Puesto que disfruta escuchar cómo expones tus ideas y es muy receptivo, se inclinará más hacia la conversación que a la presentación visual o soporte: domina mejor los conceptos cuando los escucha y cuando debate sobre ellos.
Tu prospecto te preguntará y querrá confrontarse sobre lo que significan las diferentes características del producto, en lugar de verlas expuestas en una presentación.
 Siendo tu interlocutor auditivo bastante analítico, si tienes estadísticas a mano, úsala! Cautivalo con estas frases:
“Preste atención ahora”
“¿Cómo suena?”
“Eso suena bien, ¿no cree?.”

 Cómo detectar si mi prospecto es más Kinestésico ycómo venderle?
Son el 5% de la población, y los interlocutores Kinestésicos (o físicos), son los que captan los conceptos más rápido a través de un enfoque práctico.
Quieren explorar nuevos conceptos por sí mismos en lugar de escuchar a otra persona hablar sobre ellos.
Necesitan tomar acción e involucrarse en el proceso si quieres que se clave en su memoria tu presentación de ventas.
Cómo reconocer un prospecto kinestésico: habla muy bajo y usa largas pausas: te da tiempo para procesar lo que dijo. Aparece considerado, agradecido, paciente.
Sus conversaciones se basan en las sensaciones y los sentimientos, cuéntale historias, usa el poder de los sentimientos, y finalmente impáctalo con estas frases:

“Eso se siente bien, ¿no cree?”.
“Mi instinto me dice…”
“Mantengámonos en contacto.”

Como comprador, le encantaría probar el producto o tener una demostración del servicio. Nada más fácil si es un objeto que pueda tocar, utilizar, conseguir una muestra gratuita de prueba. Si es un servicio, puedes conceder un cierto tiempo de prueba sin costo, o un prototipo básico (un demo).

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Especialmente si trabajas en ventas, ya tuviste 20 mil llamadas, 8 mil visitas, 4 millones de presentaciones, 45 billones de llamadas de seguimiento … y tus prospectos siguen diciendo: “Mándame la info por correo, la reviso y yo te llamo”.
¿Algo más frustrante que eso? 

Primero que todo, hay que revisar que se esconde detrás de esos “mandame un correo”, o detrás de esos NO más directo. (Dato curioso: ¡Los latinos no sabemos decir NO! directamente, y preferimos “ghostear” o “ningunear” la persona que intenta vendernos algo…. )

Es posible que algo no esté bien en nuestro pitch de ventas, o no sepamos enfrentar las objeciones de forma correcta, pero este es otro tema que amerita su espacio específico. 

El punto es que… ¿cuántos “NO” sabemos recibir antes de tirar la toalla y tachar el prospecto cómo “muerto/no interesado”? ¿Cuántos intentos de seguimiento, de contactos, cuántas llamadas, correos, visitas son necesarias antes que alguien decida dar el paso y ser tu cliente?

Las estadísticas hablan claro:

• Se necesitan 7-10 acercamientos a un prospecto para obtener una venta 
• El 50% de las ventas se concretan después de la 5ta llamada 
• El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de 1 intento de cierre. 
• El 80% de los prospectos dicen NO por lo menos 4 veces antes de deliberar por un SI. 

Entonces, ¿quieres ser el vendedor que se da por vencido en la cuarta llamada, justo antes de que ocurra la quinta y cierres el trato? ¿O quieres ser persistente?
La definición de una persona Resiliente es alguien que es capaz de recuperarse rápidamente de las dificultades y los momentos difíciles.
Ser resiliente en venta es una ventaja que te permite, cómo la definición de resiliencia dice, “tener la habilidad de caerse y recuperarse de los desafíos y altibajos, y ser capaz de seguir adelante, incluso aún más fuerte y decidido.”

Espera el SÍ y abraza el NO.
Uno de los trucos para ser resiliente en ventas, es esperar el “SÍ”: espera que tu producto ayude a tu cliente, traiga beneficios tangibles a su vida, resuelva un gran problema que tenga o un obstáculo para su éxito. Ten confianza, de lo contrario se notará por tu tono de voz, tus titubeos al contestar sus preguntas, que no crees en lo que ofreces.

Entonces, primero véndete a ti mismo, obtén un conocimiento profundo del producto y más que las inclusiones, ten bien claros los beneficios que el producto puede brindar al cliente y… ¡Asume la venta!

Por otro lado, ABRAZA EL NO. Sabemos que las ventas pueden ser difíciles. En ventas, el rechazo ocurre todo el tiempo. Incluso el mejor vendedor experimentará rechazo en algún momento. El secreto para triunfar en las ventas es ser persistente hasta que las estadísticas salgan a tu favor. Cómo dice el dicho: vender es un juego de números!

 Más llamadas, más seguimiento, más visitas, más prospectación = más posibilidades de tener buenas conversaciones y cerrar un trato. 

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Si no sabes cuales son las señales de compra más comunes, y que hacer después que detectes una, quédate por aquí y lee este post que Genial Revenue ha preparado para ti.

En el momento del discurso de ventas donde:

• Ya hiciste tu discovery
• Ya detectaste la necesidad de tu prospecto
• Ya ofreciste una solución presentando tu producto / servicio
• Ya explicaste inclusiones y beneficios
  … tu prospecto ya tiene todo lo que necesita en sus manos para tomar una decisión de compra. 

Pero cuando los compradores están en la etapa de consideración, todavía están evaluando sus opciones.

Las expresiones que señalan la verdadera intención de compra, que corresponden a la etapa de decisión del viaje del comprador, son concretas, específicas y orientadas a la acción.
Presta mucha atención cuando tu prospecto pregunta/expresa algo parecido:

¡Excelente! Tu prospecto demuestra verdadero interés en seguir adelante en el proceso de compra!
¿Qué hacer ahora? Nada más sencillo que -> PROCEDER AL CIERRE!
Este es un momento crucial que requiere confianza en ti mismo y en tu producto. 

En el supuesto cierre de ventas, se avanza bajo la suposición de que el prospecto quiere comprar y que el trato está prácticamente cerrado. En lugar de preguntarles si están listos para comprar, les preguntará qué plan de pago prefieren, qué tarjeta usan para activar la cuenta, etc. La clave aquí es ser asertivo sin ser agresivo, lo cual puede arruinar la relación y asustar al prospecto.
PASOS:

1. Contesta con claridad y sencillez la pregunta 
2. ¡No hables demás! No vuelvas a explicar inclusiones, beneficios, no lleves más “carne al fuego”. Un exceso de información en este momento pudiera destruir todo el buen trabajo que hiciste hasta aquí. 
3. Simplemente “asume la venta” y empieza a “tomar la orden” (llenar la información en tu CRM para crear el nuevo perfil del cliente, llenar la papelería del contrato, …etc etc)
4. ¿Qué sucede si tienen alguna otra pregunta / objeción mientras tomas la orden?
   Repite desde el paso 1.

Ejemplo de conversación:
(scenario: el vendedor ya pasó por un discovery exhaustivo, ya presentó el producto adecuado a las necesidades, en este caso el diseño de una pagina web e-commerce; explicó inclusiones, beneficios y procesos al cliente.)
Vendedor: “….. Así que con nuestro diseño de pagina web podrá tener una tienda online funcional, para poder empezar a vender su calzado artesanal a clientes de todo el mundo! Como le suena eso?”
Cliente: “Excelente! pero tengo una pregunta. Que sucede si no me gusta el resultado final?”
Vendedor: “Muchas gracias Juan por su pregunta. Le recuerdo que estará en contacto constantemente con su Project Manager, tendrá ediciones y revisiones a disposición para confirmarnos que estamos trabajando hacia la dirección correcta en cuestión de diseño, funcionalidad y de como está imaginando el resultado final. De todos modos, tenemos una garantía de satisfacción para nuestros clientes, y rembolsamos el 50% del costo si no está completamente satisfecho del resultado”.
EL VENDEDOR REALIZA UNA PAUSA PARA PERMITIR AL CLIENTE ABSORBER LA INFO Y REFLECCIONAR.
Cliente: “De acuerdo, entiendo”.
Vendedor: “Tiene alguna otra pregunta antes de activar su cuenta, Juan? Solo necesito alguna información para activar su perfil en mi sistema, muy sencilla, como nombre de su empresa, dirección, y con que tarjeta quiere pagar la activación”.
EL VENDEDOR EMPIEZA A LLENAR EL CRM CON LOS DATOS DEL CLIENTE (O ALGUNA OTRA PAPELERÍA NECESARIA PARA LA ACTIVACIÓN).
EL VENDEDOR PROCEDE CON PASO SEGURO HACIENDO PREGUNTAS, Y LLENADO CON LA INFO, AUNQUE SE PUEDE INTERRUMPIR EN CUALQUIER MOMENTO, ESCUCHAR ALGUNA OTRA PREGUNTA Y/O OBJECIÓN DEL CLIENTE, CONTESTARLA AMABLEMENTE DE FORMA DIRECTA Y CONCISA, Y ACTO SEGUIDO, SEGUIR TOMANDO LA ORDEN.

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